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【经营管理】赚流量,狂揽客!原来生意好的外卖店都是这样送赠品的

日期:2019-05-06    来源:餐饮财富经

如今外卖市场竞争是一天比一天激烈,新店不断开业,经营不善的老店陆续关门。

 

boss们为了抢夺流量、赢得顾客的芳心,也是使出了十八般武艺,其中“赠送小礼品”就是大家常用的招数。

 

赠品虽然大家都在送,但是效果却是大相径庭。

 

有的商家送了赠品,反而招来一片骂声,而有的商家的赠品不仅赢得顾客好评,还让顾客成为了回头客。

 

看来,小小的赠品里面也有大学问。今天,我们就来给大家分享一下,在选择赠品时需要避开的雷区,以及如何让赠品为你的外卖锦上添花!


很多时候,有些外卖商家会觉得很委屈:为什么我好心送赠品,顾客不仅不买账,还骂我?

 

小编想说:那多半是你踩到送赠品的雷区了。

 

那么,送赠品有哪些雷区?

 

1、廉价产品,送了还不如不送

 

比如很多商家在送赠品时,都喜欢赠送饮料。但赠送的饮料大多是些不知名、包装看起来很土、供应商提供的免费饮料,这样不仅让人感觉不想喝,还会引起顾客反感。

 

商家赠送这类饮品,原本是想让用户产生划算感;促销提升菜品销量。然而顾客却并不领情,为什么?因为顾客是这样想的:

 

用《细节》一书中的话可以解释为:不痛不痒的赠品或优惠,不但无法形成划算感,反而会让消费者产生廉价感,降低他们的支付意愿。所以,诸如此类的赠品,送了还不如不送。

 

2、与产品没有任何相关度

 

曾经有网友吐槽:点外卖收到赠品,包装精美,乍一看以为是类似“费列罗”的巧克力。结果打开包装咬一口发现竟然是肥皂?

 

为什么点个外卖要送个巧克力包装的肥皂呢?

 

这类赠品与用户用餐这一行为并无直接关联,容易令顾客摸不着头脑,自然会使赠品的效果大打折扣。

 

3、奇葩、无厘头产品,引起顾客不适

 

有些商家的赠品倒是挺“别出心裁”,但是却用力过度了,给顾客造成不适。比如有洛阳的网友在点外卖时,竟然收到一口“假牙”,尽管它是用糖做的。

 

但此类奇葩赠品仍然会让不少顾客反感。所以,商家在考虑赠品的创意时也要有个“度”,否则反而会招致差评。

 

看到这,有些外卖商家可能会想:既然送赠品不仅没效果还可能起到反作用,那干脆不送好了,省钱又省事。

 

No.No.No

 

赠品也算得上历经时间最久也是运用最广泛的促销工具,只要送得恰当,好处还是很多的。那么,正确的赠品是什么样的?应该怎么送?

 

初级手段:成本低但是有价值的赠品

好的赠品不一定要非常昂贵,对于顾客来说有一定的价值即可。

 

1、通过异业合作获取的赠品

 

一些成本低但是独特的赠品包括:爱奇艺/优酷的周卡,通过渠道拿的电影票/演出票等(可以配合活动随机发放或者用户抽奖获得),彩票等等,在活动时成本控制2-3块左右,却能起到不错的效果。

 

2、与产品相关度高的赠品

 

其次还可以选择相关性高的产品,相关性高是指和自己的产品关联度高。比如你的产品味道比较重,就可以给顾客送点口香糖、酸奶等。过于寡淡的话就送调味酱料,这些高相关度的赠品非常的实用,可以给顾客带来最直接的价值感。

 

3、一张纸+暖心文案,戳中顾客内心

 

这种方法比较适用于女性顾客,因为女人都是比较“感性”的。有时候一句短短的话就能瞬间戳中她们的内心。

 

比如有的店,会在每份外卖上都会根据当天的天气、节日等附上暖心小纸条,非常贴心,赢得了顾客满满的好感。

 

还有的店会针对一些职场年轻人压力大的特点,在小纸条上写上一些振奋人心或者“自嘲”的文案,给在城市打拼的人一份心理慰藉。通过这种与用户“共情”的思路,很容易和用户打成一片。并且由于产生了共鸣,还容易引得消费者主动拍照发朋友圈,无形之中达到宣传的效果。

 

 

中级手段:成本稍高、但体验感十分好的赠品

1、品牌自建附赠品

 

品牌自建赠品,成本虽然会高一点,但对品牌形象的建立,以及品牌的传播十分有帮助。

 

比如西贝自建的桌布,在西贝莜面的外卖店铺里,评价最多的,就是对一次性台布的好评。这样的附赠品也形成了大众对品牌的认知度。

 

还有的商家会选择自建湿纸巾,从效果上讲,实用性强。此外,在餐巾纸上印上品牌logo,也有利于品牌的传播。

 

2:随场景而变化的赠品

 

赠品不一定是要固定的,可以因时而异,因场景而异,比如你可以根据季节来做调整,夏天点烧烤送冰糖水,冬天点外卖送热汤、送暖宝宝。

 

你还也可以借助一些节日或者热点IP来打造赠品。

 

比如有的店家在每一个重要的节日都会附送具有节日象征性的赠品,比如儿童节的零食,中秋节的月饼,万圣节的糖果。这样不仅增加了产品的价值感,还会使顾客在节日之前产生特定期待,增加复购率。

 

再比如前段时间电影宣传片《啥是佩奇》火了。就有商家利用这个热点制作“小猪佩奇”的包装袋,包装袋也属外卖附赠品之一,商家借用小猪佩奇的IP,将“社会人”的身份送给消费者,赢得了不少年轻消费者的喜爱。

 

 

高级手段:针对个人的差异化赠品

基于用户数据、用户画像,进行差异化的赠送。外卖商家可以根据消费频次给用户不同的画像标签。

 

优先选择忠实顾客(消费频次高)和流失顾客(消费频次由高变低)进行赠送。针对那种经常点外卖的忠实顾客,完全可以优先赠送更加精美贵重的赠品,既是感恩回馈又能维系其忠诚度。

 

比如一家寿司外卖店给老顾客赠送一整瓶寿司酱油,并且写小纸条告诉顾客:这件小礼品是为了感谢顾客对小店的长期关注,并不是所有的人都可以得到哦。这样一来,会使顾客对商家产生更加强烈的认同感,提高复购率。

 

 

当然上面的方法是需要在数据分析的基础下才能实现的,有点难度。

 

除了赠品种类的挑选,此外还有几点需要大家注意,才能使送赠品达到最佳的效果。

 

1、明确送赠品的目的

 

赠品绝不是为了赠送而赠送,商家赠送礼品前首先要弄清楚赠品的意义何在。

 

你是为了拉新,还是为了维护老顾客。目的不同,赠品的选择也不同,如果你是为了拉新,为了尽可能达到一传十十传百的效果 ,就可以选择赠送彩票、刮刮卡等。

 

2、把握赠品赠送的频率

 

低成本的赠品可以作为常规的手段一直做。如附带鼓励便签纸、赠送湿巾、口香糖等,提高顾客的用餐体验,拉近与顾客之间的距离。

 

成本稍高的赠品如节日红包、新品试吃小样等,可以根据时机做1~2天,提高店铺品牌的传播性。

 

稍微贵重的赠品可以对下单多次的老用户有针对性地赠送,例如前文提到的寿司酱油,以此维系老顾客的粘度。

 

很多商家都抱怨说现在外卖商家太多,竞争太激烈,回头客少,可是俗话说的好:机会总是留给有准备的人,那些越用心的老板才会越幸运!

 

从送赠品这件小事上就可以看出。只要你比别人多用一份心,多注重细节,就能在这场白热化的竞争中博得一席之地。



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