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【经营管理】顾客觉得菜品贵千万别降价!5个办法让顾客心甘情愿买单

日期:2019-05-08    来源:餐饮财富经

 

做餐饮,常常会有很多感到委屈的时刻:

比如卖同一道菜,明明别人家比自己卖得贵,顾客一点不嫌贵,还整天挑剔自己的“不够好”

 

比如,明明菜品使用了最好的食材和复杂的制作工艺,却得到顾客“就那样吧,没觉得多特别,比别家贵好多”或者“性价比一般,不推荐”之类的评价。

 

这样的事情,相信不少餐饮老板都遇到过。

而一旦遇到这种情况,很多同行采取的处理方式都是:降价。然而这样却根本没有解决问题。

 

真正的解决方法应该是:既然贵,那么就给顾客一个“贵”的理由,让顾客觉得物有所值贵得有道理。

 

其实顾客去餐厅消费追求的是“极致性价比”,“贵”或者”不贵“没有绝对的标准。不管你的菜品定价是多少,只要我们要给出足够多的好处,让顾客觉得自己钱花的值。用好文案话术,让你的菜品价值感倍增,顾客自然就“不嫌贵”了。

 

那么什么样的话术和文案,能让菜品具有更高的溢价能力,让菜品贵得有道理呢?

 

1、 用传奇故事提升菜品口碑

 

为什么要讲传奇故事?因为顾客都喜欢听故事,好的故事能给菜品增加神秘感。故事讲好了,顾客就会忽略自己吃得好不好,甚至还愿意给你免费打广告。

 

以前流行各种皇帝题字,一开口就是上百年历史,顾客很多时候乐意为这样的典故买单。九毛九在介绍自己家小米粥的时候,就用了类似的方法。

 

“九毛九选用沁州黄小米,清康熙皇帝御赐‘沁州黄’,以皇家贡米而久负盛名,是山西小米的代表,享有‘天下米王’和‘国米’之尊称”。

 

再加上比较权威的“国家农产品地理标志”作为名片,顾客的脑子里只有一个声音“好米好米”,就算价格是市面上一般小米的2-3倍也忽略不计。

 

品牌故事、创始人故事、菜品故事,甚至顾客的故事,都可以作为背书提升菜品的附加值。

 

2、  讲专业成份、实际营养提升价值感顾

 

客选择任何一种食物,首先都是基于它的使用价值,就是这个东西吃了对身体有什么好处。

 

你在介绍的时候,不能抽象地和顾客说“营养丰富、养生保健”,相信他们的耳朵已经听到起茧子。得用专业的说法,让顾客一听就相信。

 

感受一下这个介绍:“因富含绣球菌多糖(β-葡聚糖为主)、抗氧化物质、维生素C、维生素E常作为美容产品的有效成分,出口欧美日本”。

 

如果是女性顾客,一定会被这几个词狠狠抓住,几种半懂不懂的成分却可以直击痛点:放弃这道菜,那就是放弃了美貌!尽管很多用户反应巴奴绣球菌性价比不高,依然不影响它被很多爱美的人翻牌子。

 

这个技巧可以变通,比如小米粥可以说是“代参汤”,花生要提出“长寿果”,一定把菜品的最大好处展示出来。和高价值的品类靠近,顾客也会自觉把菜品身价抬高。

 

3、  讲食材来源、制作方式增加价值感

 

“来自新西兰、意大利、泰国、东北黑米......”这些听起来就牛逼坏了的食材源产地,就算商家不说,顾客在心里已经给出了加价预期。

 

但是需要注意的是,要根据产品实际描述。

 

另外同时阐述产品的制作方式,也可以增加产品的价值感。

 

比如某店菜品介绍:XX汤是骨头熬制,经典烤鸭是用20种中药材熬制12小时等。

 

再比如某店姜粉的制作: 姜切薄片蒸透,在日头下晒干,这一蒸一晒重复九次,每次晒都需大太阳的好天气,其中但凡出现一次没有晒干,等不到下一个好天就会坏掉,这样完整顺利做出来的姜粉才能称为九蒸九晒的姜粉。

 

用名词和动词讲过程、讲时间的损耗,越细致越好,很多大品牌提炼的“11道工序”“6层筛选”就是这个道理,让顾客仿佛参与到种种复杂的步骤里。用“匠心”打动顾客,让他为你的品质买单。

 

4、  用数字体现受欢迎程度和稀缺感

 

餐厅文案除了在传统的味道上面发力,还有一个切入点,用数字体现受欢迎程度和稀缺感。

 

比如,阿五黄河大鲤鱼在店内易拉宝展示的文字,“截止昨天累计售出XXXXX条阿五黄河大鲤鱼”。

 

很多消费者都存在“驱众心理”,所以当你看到那么多人的选择的时候,你会选择跟风吗?我想大多数人会的。

 

再比如某西北菜馆主推开河鱼,抓住重点“一年就一回”。划定一个时间范围,并且着重强调次数,这个时候,就会让顾客在心里产生一种紧迫感。即使一道菜约两百块钱的价格也不低,但消费者也愿意买单。这个道理与饥饿营销似是而非,你的餐厅也可以用起来。

 

突出食材稀缺感是对溢价的有力支撑。除此之外,在本就有时令限制的菜品上加上时间限制,诸如“只卖60天”,“季节限定”的字眼,营造出过时不候的感觉,也会令消费者产生要抓住时机的紧迫感。

 

把数字体现在文案中,不仅能提高菜品的价值感,还能够增加食客的信任感。

 

5、  多说食品安全,用健康好处提升价值感

 

近年来食品安全事件频发,不仅让餐饮人不寒而栗,也让消费者毛骨悚然。所以突出菜品的卫生与健康,也是让顾客选择你的一个理由。

 

比如某火锅店,为了消除顾客对餐厅使用“回收油”的顾虑,在餐厅展示了文案:“油,我们只用一次——拒绝回收油”。

 

 

菜品有价,健康无价。先唤起顾客对不安全食品的恐惧,再用恰当的事实告诉顾客,你的菜品是放心的,顾客自愿作出选择,就不会觉得菜品有多贵了。




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